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营销沟通中的5大误区,你是否中招?

日期:2018-08-08CST16:15:30 作者: 来源:
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小可爱直播hg.live官网       营销沟通中的5大误区,你是否中招?

  1、没有预热与创造沟通氛围

 
  陌生人之间从第一次见面到真正聊正事是需要经历一个基本过程的,这个过程应该是:
 
  见面—消除陌生感—基本了解—基本信任—谈正事……
 
  如果一开始就大谈你的产品好,可能适得其反,因为在没有营造出氛围之前这种单向传递不但没有效果,还可能让人感觉突兀。
 
  前几天天和一个朋友喝茶,他是一个读书不多但交际比较广的人,说到求人办事的时候我请教他有什么诀窍。
 
  他说:“先由熟人介绍认识目标对象,然后慢慢交往一段时间,在这个阶段主要是增加接触机会,让他感觉自己可信,等彼此关系比较近了再提出要办的事情来,让他帮忙出主意。如果他愿意帮忙就会指点你了。”
 
  除了基本的信任,沟通的氛围也是极其重要而又容易被新手忽视的。氛围是什么?好的沟通氛围是一种让彼此舒服、有兴趣、想继续聊下去的感觉。
 
营销沟通中的5大误区,你是否中招?
 
  2、沟通内容杂乱无章或没有针对性
 
  对于一个忙碌的人来说,最害怕的就是别人不尊重自己的时间。在一个比较正式的沟通中,你如果不是金字塔式地安排要点,容易给人觉得你不专业或者根本没有准备,你来了纯粹是闲聊或者打扰别人。我们闲聊的时候可以海阔天空,但一旦切入到工作频道就需要展示你的专业与严谨,你的态度决定了对方对你的态度!
 
  一般的拜访,你的公司、产品、你自己、数据、报告等都应该烂熟于心,你还需要知道的是要不要讲和什么时候讲,讲到什么程度。你如果连这些都还不熟练,不建议你出来混——这样很容易把公司、产品和你自己的名声给毁了!
 
  除了上面这些基本的东西,你还必须准备的是拜访对象的研究资料,他可能面临的问题与兴趣点,我们需要从他那里得到什么信息,如何获得这些信息等等。如果没有想好这些问题,我建议还是先等一等再拜访吧。
 
  一定要记住:无效拜访只会让你和你的公司给别人留下负面印象。
 
  你对行业的知识,现状,问题,动向等等的理解和把握,会增加你拜访的话题,在对方对这些信息的认知有局限性的时候传播这些信息对其也有一定价值。这些可以给你加分的东西不一定随时挂在嘴边,但有时候用得着。
 
  一句话,要丰富自己的知识、见识;要先了解拜访对象,拜访前要做充分的准备——至少态度上是认真的,用心的,尊重对方给予的机会。在这个基础上把要了解的信息和交谈的内容先简明扼要地介绍,再看对方的兴趣与需求选择某些部分深入交流。千万不要给人觉得你是“没事了来讨杯茶喝”的,或者是顺便来办公室坐坐。当然,如果是老朋友就另当别论。
 
  知识与见识的准备是个长期累积的过程,一个善于学习的人一辈子都在不断进步和成长中;而一个不学无术的人可能很早就停滞不前了。
 
  对客户的了解也是一个渐进的过程,只要我们有这个意识,用心去做,就一定能够越来越了解客户的想法、问题、需求等;在我20多年的职业生涯中,遇到的营销员中能真正用心去了解客户的人还是不多的(也可能真正用心的人都做的经理或者总经理了!)。
 
  一个人如果具备了上面两点,就一定会做好访前准备,会有针对性地提出明确的拜访目的,他也就不是一个杂乱无章或者没有沟通要点的人。
 
  3、没有营销沟通流程,没有对拜访对象做基本了解
 
  每一次拜访,其实都是整个营销活动中的环节,这个环节我们面临什么样的处境,需要解决什么问题,拜访的核心要点是什么,都是服务于营销流程的。如果没有流程,每次的见面就会变成没有目的与主题的闲谈,这样的拜访如果在对方刚好也无所事事而彼此关系又不错就当是消遣;如果对方忙就会觉得索然无味或者在浪费彼此时间,同时在感觉上也会认为你和你的公司有失水准。
 
  因此,公司需要制定营销沟通的基本流程,你去拜访之前需要根据营销流程和所掌握对方的情况来制定拜访目的与沟通要点。兵法云:“知己知彼,百战不殆”,如果我们对自己不了解,对沟通对象也不了解,这样的沟通注定是要失败的。
 
  4、只注重自己单方面表述或者提问
 
  我们常常见到营销员要么沉默寡言,不知道说什么好;要么滔滔不绝地讲自己的产品如此这般地好。这两个极端情况都不是沟通应有的状况。我觉得既然是沟通就应该是一个互动的过程,没有另一方参与的,就不是沟通而是独角戏了。
 
  好的沟通往往是从聊天开始慢慢切入到主题,循序渐进而不留痕迹。你想要讲的东西,原则上不需要自己主动讲,而是要在聊天中引导对方的好奇心与兴趣,对方就会主动问这些问题,你用叙述来回答对方的问题,这说明你们是在沟通,是在谈他感兴趣的事情。
 
  5、我是为了你好
 
  我们都知道父母亲是为了孩子好,但又有多少父母亲能够把他们对孩子的“好”转化成孩子能够接受的方式呢?如果方法不当,父母亲要施的“好”越多,孩子就越反叛,越是与家长期望的方向背道而驰。就连父母与子女都做不到这样直白,何况有利益关系的客户呢。
 
  所以,我们对客户的好,要找到合适的表达环境和方式,要让客户自己去感知我们的好而不是我们自卖自夸。我们说得越多,客户可能会离我们越远,相反我们用行动和事实让客户自己去感知和做判断,我们才会真正变成客户心中的好。

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